MillerCoors 社は Tableau Online を使用して小売業者への販売機会を特定し、売上を向上


わずか 90 日でエンタープライズ規模のソリューションを導入
小売業者との関係を強化して売上を向上
市場に関するインサイトを 15 分以内に引き出して小売業者と共有

Miller、Coors、Blue Moon などの有名ビールブランドのメーカーである MillerCoors 社では、小売営業部門の販売データの分析方法に Tableau Online を活用しています。常に外回りをしてバーやレストランを訪問している小売営業部門にとって、販売データの分析は非常に重要です。MillerCoors 社は、わずか 90 日で試験段階から 300 名の営業担当者全体へのエンタープライズ導入に移行しました。MillerCoors 社の営業担当者は Tableau Online を使用して、売上ダッシュボードから引き出したデータをスマートフォンやタブレットで小売業者と共有し、関係の強化や競合との差別化を図ることができます。社内では、売上レポート作成のための情報ソースを一元化し、可視性を高めて販売機会の特定と売上の向上に努めました。

当社の営業部門は外回りが多く、営業部門が対応している販売サイクルを考えると、初めての大規模なエンタープライズ導入において、[Tableau Online] がぴったりだったのです。

カスタム売上レポートを 15 分で取り出すことが可能

MillerCoors 社の営業チームは、定期的にデータをまとめて、小売業者にとって最も収益性の高い製品を特定しています。Tableau の導入前は、無数の Excel レポートから手動でデータを抽出しなければならず、データを理解するために週末も作業をすることがよくありました。

Tableau Online について、顧客ソリューション担当ディレクターの Jim Webb 氏は以下のように説明しています。「営業チームは打ち合わせの 15 分前に駐車場の車の中で、すべて揃った売上レポート 1 本だけを見て、小売業者への必要な対応を確かめ、小売業者がビールカテゴリーの規模と価値を拡大するのに役立つ、重要な機会を取りまとめられるようになりました。

チームは、カウンター越しに iPad を使って営業活動をしており、皆が忙しく動き回っています。ですから モバイルデバイスから接続できるクラウドベースのソリューションがなければ話し合いはとても難しいものになります」と、Jim Webb 氏は説明します。

日常的な話し合いにデータを活用できる柔軟性を備えた Tableau Online は、外回りの多い MillerCoors 社の営業チームに最適です。

「当社にとってクラウドベースのソリューションは、お客様にインサイトを伝える上で最も迅速で簡単な手段でした」と、Jim Webb 氏は述べています。「当社の営業部門は外回りが多く、対応している販売サイクルを考えると、その実現手段として特に Tableau Online は理想的でした。

競争の激しい世界で、バーの経営者が成功するよう支援するには、データが必要です。私たちは、より役に立つ情報を小売業者に提供する絶好の機会を得ることができました。

90 日間で試験的導入からエンタープライズ導入へ移行

MillerCoors 社は、わずか 90 日で試験的段階から、小売営業チームへのエンタープライズ導入に移行しました。

「クラウドは、インフラへの大きな支出も社内での大幅なインフラ強化も心配せずに、短期間でソリューションを導入できる優れた手段でした」と、Jim Webb 氏は述べています。「当社はすかさずチャンスを捉え、3 か月もかからずに、ソリューションを小規模の試験的なグループから小売営業チーム全体に拡張することができました。

現在は、約 300 名の営業担当者が Tableau Online 上のダッシュボードを利用しています。このクラウドソリューションだからこそ、小規模な導入からスタートし、必要に応じて拡張することができました。

「当社が Tableau で新たな段階に進むためにも、初めての大規模なエンタープライズ導入としてもこれがぴったりだったのです。Tableau Online で行ったように、90 日間で最初のテストから試験的なグループ、全面的な導入に移行できるソリューションが他にあるとは思えません」

情報ソースの一元化で新しい機会を発見

同社には Excel でレポートを作成する文化があり、どれが適切なレポートか見分けるのが困難でした。「当社では、営業担当者用のレポートを 5~6 種類作成しており、それぞれが気に入ったものを選んでいるようでした。 一番よく知っている、理解しているレポートを集中して使っていたのです。

その結果、販売機会を特定する効率的な手段がなく、それだけの理由で大きな機会を逃してしまうこともありました。Tableau によって、売上ダッシュボートの情報ソースが一元化されたため、営業チームは顧客全体を見て、機会が発生したときにアクションをとることができるようになりました。

「Tableau のおかげで、営業チームは最大、最高の機会を見つけるために、全体を見て何に集中すべきかを把握できるようになりました。これは、当社のビジネスだけでなく、小売業者のビジネスの拡大にもつながるでしょう」。

チームは、売上目標ダッシュボードを Tableau Online でパブリッシュし、可視性を高めて、チームメンバー間の協力と健全な競争を活性化しています。

「今では Tableau Online で全員の売上目標を確認できるため、チーム内に健全な競争が生まれ、目標を達成するために全員が協力するようになりました」。

クラウドは、社内での大幅なインフラ強化を心配せずに、短期間でソリューションを導入できる優れた手段でした。 当社はすかさずチャンスを捉え、3 か月もかからずに、ソリューションを小規模の試験的なグループから小売営業チーム全体に拡張することができました。

関係の強化と売上の向上

外回りの営業チームは、販売機会の特定以外にも、Tableau Online を使用して、小売業者とデータを共有しています。

「競争の激しい世界で、バーの経営者が成功するよう支援するには、データが必要です」と、Jim Webb 氏は説明します。「当社では、他の部門で約 2 年間 Tableau を使用していました。これらの部門では、日常業務の負担を大幅に軽減し、より役に立つ情報を小売業者に提供する絶好の機会を得ることができました」

営業担当者は Tableau のダッシュボードを使用して小売業者に重要なビジネス推進要因を示すことで、小売業者が消費者の動態情報を把握したり、自分の店が同じような店と比べてどうなのかを判断したりするのを支援しています。

「誰もがビールについて、また自分にとって何が重要かについて独自の直感を持っていますが、Tableau Online から得られるデータを使用することで、市場で実際に起きていることについて、小売業者に直接説明することができます」。

このようなインサイトは、小売業者が売上を伸ばすのに役立ち、取引関係が強化されて、増益につながります。このようなデータ利用は、MillerCoors 社の営業担当者が、競合との差別化を図る上で役に立ちました。「これまで誰も、個人経営のバーやレストランに明確な市場の見通しを伝えることはありませんでした。 私たちは、彼らに『1 年前より売上が伸びていますよ』、あるいは『落ちていますよ』と直接伝えることができるのです」。

Tableau で商談を変革する

Jim Webb 氏は、営業担当者から「仕事がどれほど早く楽になっているか」を電話で頻繁に聞いていていると語りました。また、営業担当者が社内で昇進すると、昇進先でも Tableau を使いたいと訴えているそうです。

「私もずっとデータを使って、小売業者にストーリーを伝えたりビジネスの成長を手助けしようとしたりしてきました。ですから、250 人の営業部門全体が Tableau Online のおかげで、相手の心をつかんでストーリーを伝えられるのを見ると本当にうれしくなりますし、顧客と一緒に市場を開拓する方法にも大きな変化が現れています」。

「私たちは仕事としてビールを販売しています楽しい製品ですし、楽しい会社です。しかし、大量のデータを利用しています。 データはいつも楽しいとは限りません。ですから、Tableau を使いオンラインにして、誰もが使えるようにすることは、楽しい製品を作り、その分析も楽しいものにするのにうってつけの方法だと思います」。

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