Tableau Online aide MillerCoors à déceler de nouvelles opportunités de vente
Déploiement d'une solution dans toute l'entreprise en seulement 90 jours
Augmentation des ventes et amélioration de la relation avec les commerçants
Génération d'informations exploitables en seulement 15 minutes
MillerCoors est un brasseur spécialisé dans la production de bières bien connues, telles que Miller, Coors et Blue Moon. Ses équipes de vente sont constamment sur le terrain et rendent visite aux bars et restaurants qui vendent leurs produits. En seulement 90 jours, MillerCoors est passé d'un projet pilote Tableau à un déploiement d'entreprise pour 300 commerciaux. Avec Tableau Online, un commercial peut consulter un tableau de bord des ventes sur son smartphone ou sa tablette pour le montrer à ses clients. Cela lui permet de renforcer les liens avec eux en se démarquant de la concurrence. En interne, l'équipe a mis en place une source d'informations unique pour le reporting commercial, ce qui offre plus de visibilité et permet donc de déceler les opportunités et d'augmenter les ventes.
Tableau Online s'est imposé naturellement comme la solution la mieux adaptée à la mobilité de nos équipes de vente et à leur cycle de vente pour notre premier véritable déploiement global.
Génération de rapport des ventes en 15 minutes
L'équipe de vente de MillerCoors compile régulièrement ses données pour identifier les produits les plus rentables pour les commerçants. Avant d'utiliser Tableau, elle devait extraire les données manuellement dans un nombre astronomique de rapports Excel et devait souvent passer ses week-ends à essayer de les comprendre.
Jim Webb, directeur des opérations pour les solutions client, explique l'avantage de Tableau Online pour ses commerciaux : « Aujourd'hui, où qu'ils soient, ils peuvent accéder au rapport complet des ventes, même quelques minutes avant de rencontrer un commerçant, pour voir les points à aborder et repérer les opportunités qui permettront à ce commerçant de générer davantage de valeur sur le segment des bières. »
« Ils peuvent travailler directement sur leur tablette, même si le bar est bondé et que tout le monde est occupé. S'ils ne peuvent pas accéder aux données dans le cloud depuis un appareil mobile, ils ne peuvent pas discuter efficacement. »
Tableau Online s'intègre parfaitement à la mobilité des équipes commerciales de MillerCoors et leur donne la flexibilité d'appuyer leurs arguments à l'aide de données.
Comme l'explique Jim : « Une solution cloud était pour nous le moyen le plus rapide de présenter des informations à nos clients. Tableau Online est particulièrement adapté à nos besoins, en raison de la mobilité de nos équipes de vente et de leur cycle de vente. »
Dans ce secteur très concurrentiel, nous avions besoin de données pour garantir la réussite de nos gérants de bar. Avec Tableau, nous pouvons présenter de meilleures informations.
D'un projet pilote à un déploiement d'entreprise en seulement 90 jours
En seulement 90 jours, MillerCoors est passé d'un projet pilote à un déploiement d'entreprise complet.
Jim explique : « Le cloud était parfait pour mettre rapidement en œuvre une solution, sans avoir à nous soucier du coût et de l'évolution d'une grosse infrastructure implantée dans l'entreprise. Nous avons pu saisir cette opportunité très tôt et passer en moins de trois mois d'un projet pilote à petite échelle à un déploiement pour toutes nos équipes de vente. »
Aujourd'hui, environ 300 commerciaux accèdent aux tableaux de bord avec Tableau Online. Cette solution cloud a permis à la société de démarrer doucement, puis d'évoluer au fil des besoins.
« C'était un choix naturel dans ce qui constitue notre premier véritable déploiement global. Je pense qu'aucune autre solution ne nous aurait permis de passer d'un petit projet pilote à un déploiement complet en à peine 90 jours. »
Une source d'informations unique pour découvrir des opportunités
Prisonniers d'une culture de reporting basé sur Excel, les commerciaux n'avaient pas les moyens de déterminer la fiabilité des rapports. « Les commerciaux devaient utiliser 5 ou 6 rapports différents, et ils en étaient réduits à choisir celui qu'ils préféraient, celui qu'ils connaissaient ou comprenaient le mieux, et se concentraient sur celui-là. »
Il leur arrivait ainsi de passer à côté d'opportunités lucratives, car ils ne disposaient pas des outils adéquats pour les repérer. Avec Tableau, l'équipe de vente a maintenant une source d'informations unique pour ses tableaux de bord, ce qui lui procure une visibilité totale sur l'ensemble de la clientèle et lui permet d'exploiter les opportunités qui se présentent.
« Avec Tableau, nous pouvons nous assurer que tous les commerciaux peuvent accéder à toutes les informations dont ils ont besoin pour repérer et exploiter les meilleures opportunités, ce qui nous aide à améliorer nos résultats et à contribuer au développement de l'activité de nos commerçants. »
L'équipe publie ses tableaux de bord des ventes sur Tableau Online pour une meilleure visibilité, mais aussi pour favoriser la collaboration et créer un esprit de saine concurrence entre les commerciaux.
« Les objectifs de vente de tous les commerciaux sont maintenant sur Tableau Online, ce qui favorise un esprit de saine concurrence entre les membres et les incite à travailler ensemble. »
Le cloud était parfait pour mettre rapidement en œuvre une solution, sans avoir à nous soucier de l'évolution d'une grosse infrastructure implantée dans l'entreprise. Nous avons pu saisir cette opportunité très tôt et passer en moins de trois mois d'un projet pilote à petite échelle à un déploiement pour toutes nos équipes de vente.
Renforcer la relation client et augmenter les ventes
En plus de découvrir des opportunités dans leurs données, les commerciaux terrain de MillerCoors utilisent Tableau Online pour partager leurs données avec les commerçants.
Comme l'explique Jim : « Dans ce secteur très concurrentiel, nous avions besoin de données pour garantir la réussite de nos gérants de bar. Nous avons utilisé Tableau dans d'autres services pendant environ deux ans, et nous avons vu là une occasion de les soulager de certaines tâches et de présenter des informations plus adaptées à nos commerçants. »
Avec les tableaux de bord, les commerciaux peuvent leur montrer les indicateurs les mieux adaptés à leurs activités, mais aussi les aider à comprendre les données démographiques et à analyser leur réussite par rapport à d'autres établissements similaires.
« Au lieu de prendre des décisions en suivant notre instinct, nous pouvons utiliser les données à disposition dans Tableau Online et leur donner un bon aperçu du marché. »
Ces informations les aident à augmenter leurs ventes et à renforcer les relations commerciales. Avec de tels outils, les commerciaux de MillerCoors peuvent clairement se démarquer de la concurrence. « Personne n'était en mesure auparavant de donner un aperçu précis du marché aux bars et restaurants indépendants. Aujourd'hui, nous pouvons leur montrer facilement ce qui se vend mieux ou moins bien que l'année précédente. »
Des arguments de vente plus solides avec Tableau
Jim nous confie que les commerciaux l'appellent souvent pour dire à quel point Tableau Online leur facilite la vie et leur permet de travailler plus vite. Et même lorsqu'ils évoluent dans l'entreprise, ils veulent garder Tableau.
« Je m'appuie depuis longtemps sur les données pour informer les commerçants et les aider à développer leur activité. Et quand je vois nos 250 commerciaux réussir à présenter leurs données de manière attrayante grâce à Tableau Online, ça fait toute la différence au quotidien et dans la manière dont nous vendons nos produits. »
« Nous sommes une société conviviale et nous vendons un produit tout aussi convivial, mais nous exploitons une quantité astronomique de données, ce qui n'est pas toujours drôle. Mais grâce à Tableau, nous sommes en mesure de mettre nos données en ligne, à la disposition de tout le monde. Avec cette plate-forme, l'analyse de données est un vrai plaisir. »