Con Tableau Online, MillerCoors scopre nuove opportunità con un aumento delle vendite al dettaglio


Distribuzione della soluzione su scala aziendale in 90 giorni
Aumento delle vendite e migliori rapporti con i commercianti al dettaglio
Analisi di mercato fornite ai venditori al dettaglio nel giro di 15 minuti

MillerCoors produce noti marchi di birra, come Miller, Coors e Blue Moon. I suoi rappresentanti di vendita al dettaglio sono sempre in giro, a parlare con titolari e gestori di bar e ristoranti. In soli 90 giorni, MillerCoors è passata dalla fase pilota alla distribuzione aziendale di Tableau per oltre 300 commerciali. Con Tableau Online, un commerciale di MillerCoors può ottenere una dashboard delle vendite da condividere con i commercianti al dettaglio tramite cellulare o tablet, rafforzando così il rapporto e differenziandosi dalla concorrenza. A livello interno, il team ha individuato un'unica fonte della verità per i report sulle vendite, aumentando la possibilità di individuare nuove opportunità e aumentare le vendite.

[Tableau Online] è stata la scelta naturale per la prima grande distribuzione in azienda, considerati la mobilità e il ciclo di vendite che caratterizzano la nostra forza vendita.

Report personalizzati sulle vendite pronti nel giro di 15 minuti

Il team di vendita di MillerCoors aggiorna regolarmente i dati per identificare i prodotti più convenienti per i rivenditori al dettaglio. Prima di passare a Tableau, il team di vendita di MillerCoors doveva estrarre manualmente i dati da infiniti report di Excel, lavorando spesso nel fine settimana per interpretare i dati.

Con Tableau Online, Jim Webb, Director of Customer Solutions, spiega: "I commerciali possono scaricare i report completi sulle vendite 15 minuti prima di incontrarsi con i clienti, mentre aspettano in auto nel parcheggio, e vedere così quali sono gli aspetti da affrontare con i commercianti e le opportunità principali da sfruttare per aiutarli a far crescere il volume e il valore della categoria di birra scelta."

"Il nostro team gestisce le vendite con un iPad sul bancone, nel via vai generale. Senza una soluzione basata su cloud, che si possa scaricare su un dispositivo mobile, è davvero difficile portare avanti la trattativa", spiega Jim.

Adatto alla mobilità della forza vendita di MillerCoors, Tableau Online garantisce la flessibilità di inserire i dati nelle trattative quotidiane.

"Una soluzione basata su cloud per noi era davvero il modo più facile e veloce per mostrare ai nostri clienti i risultati delle analisi", afferma Jim. "Tableau Online in particolare era ideale per illustrare questi dati, tenuto conto della mobilità e del ciclo di vendite che caratterizzano la nostra forza vendita."

Con centinaia di marchi concorrenti, ci servivano i dati per aiutare i gestori dei bar ad avere successo. Per noi è stata una grande opportunità poter presentare informazioni mirate ai nostri rivenditori.

Dalla fase pilota alla distribuzione nell'azienda in 90 giorni

In soli 90 giorni, MillerCoors è passata dalle fasi pilota alla distribuzione alla forza vendita al dettaglio.

"Il cloud era un metodo eccellente per implementare in modo rapido una soluzione, senza doverci preoccupare dei costi legati a una grande infrastruttura o della sua crescita all'interno dell'azienda", afferma Jim. "Siamo riusciti a cogliere un'opportunità molto rapidamente e a portarla da una piccola community pilota all'intero team di vendita in meno di tre mesi."

Oggi sono circa 300 i commerciali che utilizzano Tableau Online per accedere alle dashboard. Questa soluzione cloud ha permesso all'azienda di partire in piccolo e poi ridimensionarsi in base alle esigenze.

"Per la nostra prima grande distribuzione aziendale è stata una scelta naturale per consentire l'evoluzione di Tableau. Non penso che altre soluzioni ci avrebbero consentito di passare da una fase di test, a un gruppo pilota, e poi alla distribuzione completa in 90 giorni, come abbiamo fatto con Tableau Online."

Scoprire nuove opportunità grazie a un'unica fonte di verità

Abituati ad eseguire report in Excel, i commerciali facevano fatica a capire quale fosse il report corretto. "I commerciali dovevano utilizzare cinque o sei tipi di report diversi, e alla fine ognuno sceglieva il suo preferito, quello che conosceva o capiva meglio, e si concentrava su quello."

Di conseguenza, a volte perdevano di vista opportunità migliori, semplicemente perché non avevano un modo efficiente per individuarle. Con Tableau, il team di vendita ora ha in mano un'unica fonte di verità grazie alle dashboard di vendita, che consentono di avere sott'occhio il portafoglio completo dei clienti e di intervenire quando si presentano le opportunità.

"Con Tableau ci siamo assicurati che il reparto vendite abbia sott'occhio il panorama completo degli aspetti su cui si deve focalizzare per individuare l'opportunità maggiore e migliore. Questo favorirà non solo la crescita della nostra azienda, ma anche quella dei rivenditori."

Il team pubblica le dashboard degli obiettivi di vendita su Tableau Online, dando migliore visibilità e favorendo la collaborazione e una sana competizione:

"Adesso gli obiettivi di vendita di tutti sono su Tableau Online, così si è creato un sano spirito di competizione all'interno del team, che fa in modo che tutti collaborino per raggiungere il proprio obiettivo."

Il cloud era un metodo eccellente per implementare in modo rapido una soluzione, senza doverci preoccupare della necessità di far crescere una grande infrastruttura all'interno dell'azienda. "Siamo riusciti a cogliere un'opportunità molto rapidamente e a portarla da una piccola community pilota all'intero team di vendita in meno di tre mesi."

Rapporti commerciali più forti e aumento delle vendite

Oltre che per scovare nuove opportunità, il team di vendita al dettaglio di MillerCoors utilizza Tableau Online per condividere i dati con i rivenditori.

"Con centinaia di marchi concorrenti, ci servivano i dati per aiutare i gestori dei bar ad avere successo", spiega Jim. "Avevamo utilizzato Tableau in altri reparti per circa due anni. Abbiamo colto l'opportunità che ci offriva di ridurre il carico di lavoro giornaliero dei nostri commerciali e presentare informazioni mirate ai nostri rivenditori."

Con le dashboard di Tableau, i commerciali possono mostrare ai rivenditori gli elementi essenziali che possono far crescere la loro attività, aiutarli a capire la demografia dei loro clienti e come si posizionano in confronto ad altri esercizi commerciali dello stesso tipo.

"Ognuno ha i propri gusti in fatto di birra e le proprie opinioni su cosa è importante, ma noi possiamo utilizzare i dati disponibili in Tableau Online per far loro capire come sta andando in questo momento il mercato."

I risultati delle analisi aiutano i rivenditori a vendere di più, con un conseguente rafforzamento dei rapporti con il nostro comparto vendite e un aumento dei profitti. L'accesso ai dati ha permesso ai commerciali di MillerCoors di distinguersi dalla concorrenza: "Nessuno aveva mai presentato ai titolari e gestori di bar e ristoranti un quadro davvero esaustivo del mercato. Noi siamo stati in grado di farlo, indicando anche se hanno avuto un aumento o un calo delle vendite rispetto all'anno precedente.

Trattative di vendita trasformate con Tableau

Jim ci racconta di ricevere spesso telefonate da commerciali che gli dicono che Tableau ha semplificato loro la vita. E man mano che fanno carriera all'interno dell'azienda, si portano dietro Tableau.

"Ho sempre lavorato con i dati per rappresentare storie da narrare ai rivenditori e cercare di aiutarli a far crescere la loro attività. E vedere un intero comparto vendite di 250 persone capaci di coinvolgere l'interlocutore e raccontare queste storie grazie a Tableau Online è per me una grandissima soddisfazione, e influenza il modo in cui ci poniamo nei confronti dei clienti."

"Il nostro lavoro è vendere birra. È un prodotto divertente, in un'azienda divertente. Ma usiamo grandi volumi di dati. E i dati non sono sempre divertenti. Quindi, maneggiare i dati con Tableau, metterli online e poi nelle mani di tutti è un modo fantastico per prendere un prodotto divertente e rendere divertente anche l'analisi."

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