6 sugerencias para obtener mejores dashboards de rendimiento en ventas


Resumen | Lo que aprenderá: 

Tener una visualización precisa de sus datos de ventas se traduce en un conocimiento más poderoso de la canalización. Esto significa que la gente le prestará atención y que podrá omitir la burocracia para impulsar el balance hacia adelante y alcanzar su cuota.

¿A qué número puede llegar? ¿Qué tratos puede cerrar? ¿Cuáles son las regiones más importantes de la actualidad? No limite su proceso de toma de decisiones. Para obtener los máximos resultados de ventas, optimice sus dashboards de rendimiento incluyendo el máximo de flexibilidad y sutileza con las seis prácticas recomendadas.

En este informe, aprenderá nuevas formas de mejorar sus dashboards de rendimiento en ventas para:

  • optimizar las visualizaciones para una fuente de verdad única;
  • medir con rapidez y precisión el rendimiento de la canalización;
  • elegir las mejores métricas para medir sus indicadores de rendimiento clave (KPI);
  • convertir los KPI en acciones y que no solo sean informativos;
  • potenciarlo a usted y a sus equipos de ventas de manera que puedan formular sus propias preguntas y responderlas.

También le ofrecemos las primeras páginas del informe para que las lea. Descargue el PDF de la derecha para leer el resto.


1. Conozca sus datos

Primero lo primero. ¿Conoce sus datos? ¿Dónde se encuentran sus datos? ¿Qué apariencia tienen? Conocer sus datos es particularmente importante, puesto que hay una enormidad de oportunidades diferentes que se deben tener en cuenta.

Debe conectar sus canales y sus datos de ventas de muchas formas, con hojas de cálculos, bases de datos, cubos, Hadoop y, por supuesto, Salesforce. Es posible que encuentre diversas opciones para transferir los datos directamente a Salesforce, pero no se olvide de los datos adicionales, como el tamaño del mercado, las cuotas de ventas, la región y las estadísticas demográficas.

Es probable que sus sistemas de ventas no capten todas las transacciones, o es posible que no pueda atribuir los resultados al personal de ventas individual de un entorno de ventas en equipo. El personal de ventas puede ser incongruente en la forma de registrar llamadas y correos electrónicos. Algunos de los datos de sus ventas pueden llevar horas, días o, incluso, semanas de retraso, o pueden estar sujetos a cambios debido a los errores de procesamiento. Si le lleva tiempo medir algo, es posible que ya haya malinterpretado sus datos o, aun peor, que ya haya tenido un mal desempeño durante el trimestre.

El conocimiento es todo.

Amylin Pharmaceuticals es una empresa biofarmacéutica dedicada a mejorar las vidas mediante el descubrimiento, el desarrollo y la comercialización de medicamentos innovadores. Amylin usa fuentes como MySQL e Infobright para manipular mucha información. Almacena actividad de ventas, datos de recetas, información demográfica, incluso datos de censos para analizar modelos comerciales que los ayuden a determinar cómo aumentar y dimensionar sus equipos de ventas. En cuanto al tamaño, tiene por lo menos 100 millones de registros de datos.

Danielle Miller, gerenta de operaciones de ventas en Amylin, necesitaba que sus equipos fueran capaces de ver y comprender todos estos datos mediante dashboards optimizados para tomar decisiones rápidas.

«Nuestra fuerza de ventas se exponía al mercado mientras hacía llamados todos los días, pero no tenía idea de cuándo alcanzarían la frecuencia regional. El momento en el que se puede volcar eso en un dashboard significativo y mostrarles el déficit en las zonas particulares en las que no están llegando a los médicos es cuando se hace "clic". No estábamos tratando de reprender a nadie ni de decirles "Deben hacer más llamados", sino más bien "Eh, miren esto, aquí tienen una visualización en la que se muestra cómo están gestionando su territorio y qué está sucediendo allí"», dice Miller.

Alinear los datos organizacionales en dashboards visuales como fuente de verdad única transformó el análisis, y esta transparencia de datos recientemente descubierta mejoró radicalmente las operaciones de ventas en Amylin.

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