영업 데이터에 대한 정확한 비주얼라이제이션을 보유하면 파이프라인에 대해 더욱 강력한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 그에 따라 사람들이 귀하의 의견을 신뢰하게 되어 복잡한 요식 체계 없이도 궁극적인 목표를 추진하고 할당량을 달성할 수 있습니다.
어떤 목표(숫자)를 달성할 수 있습니까? 어떤 거래를 성사시킬 수 있습니까? 오늘날 가장 중요한 지역은 어디입니까? 의사 결정에 제한을 두지 마십시오. 6가지 우수 사례 및 최고의 유연성과 기능을 활용하여 실적 대시보드를 최적화하면 최고의 영업 성과를 거둘 수 있습니다.
이 백서에서는 다음 사항을 실현하도록 영업 실적 대시보드를 개선하는 새로운 방법을 설명합니다.
- 진정한 단일 원본에 맞게 비주얼라이제이션 최적화
- 파이프라인 실적을 신속하고 정확하게 측정
- 핵심 성과 지표(KPI)를 측정할 최상의 메트릭 선택
- 단순한 정보가 아니라 실천 가능한 KPI 만들기
- 귀하와 영업팀이 자체 질문에 답변할 수 있도록 지원
백서의 첫 페이지 몇 장을 읽으실 수 있도록 발췌했습니다. 나머지 내용을 읽으려면 오른쪽에서 PDF를 다운로드하십시오.
1. 데이터 파악하기
가장 중요한 것을 먼저 처리해야 합니다. 데이터를 파악하고 계십니까? 데이터는 어디에 있습니까? 어떤 데이터가 있습니까? 데이터를 파악하는 것은 고려해야 할 기회가 많고 다양할 때 특히 중요합니다.
Salesforce는 물론 스프레드시트, 데이터베이스, 큐브, Hadoop과 같은 다양한 방법으로 파이프라인을 영업 데이터와 연결해야 합니다. 데이터를 Salesforce로 가져오는 여러 가지 방법이 있겠지만 시장 규모, 영업 할당량, 지역, 인구통계 등 추가적인 데이터도 고려하여 방법을 선택해야 합니다.
귀사의 영업 시스템에서 모든 거래를 파악할 수 없거나, 팀 영업 환경에서 각 영업 사원의 결과로 연결 짓지 못할 수도 있습니다. 영업 사원마다 전화통화와 이메일을 기록하는 방식이 다를 수 있습니다. 일부 영업 데이터는 몇 시간, 며칠 또는 심지어 몇 주 후에 수집되거나 프로세스 오류로 인해 변경될 수도 있습니다. 특정 메트릭을 측정하는 데 시간이 걸릴 경우에는 해당 영업 분기에 데이터를 잘못 해석하거나 성과를 달성하지 못할 수도 있습니다.
데이터 파악이 가장 중요합니다.
Amylin Pharmaceuticals는 바이오 제약회사로서 획기적인 의약품을 발명, 개발, 상용화하여 생활 건강을 개선하고 있습니다. Amylin에서는 MySQL과 Infobright와 같은 원본을 이용하여 수많은 정보를 단계별로 구분합니다. 이 회사는 영업 활동, 처방전 데이터, 인구통계 정보, 인구조사 정보를 제공하여 영업팀을 보강하고 규모를 키울 수 있는 상업적 모델을 찾고 있으며, 현재 1억 개 이상의 데이터 레코드를 보유하고 있습니다.
Amylin의 영업 관리자 Danielle Miller는 영업팀이 신속한 의사 결정을 내릴 수 있도록 최적화된 대시보드에서 모든 데이터를 확인하고 파악해야 한다고 생각했습니다.
"우리 영업 사원들은 날마다 고객에게 전화를 걸었지만, 지역에 맞는 결과를 달성할 수 있는 시점을 알지 못했습니다. 의미 있는 대시보드를 활용하여 영업팀에서 알 수 없었던 특정 의료 분야의 적자를 표시했을 때 우리는 해결책을 찾을 수 있었습니다. 영업 사원들에게 더 많은 전화통화를 하여 실적을 올리라고 강요하는 대신, 지역을 관리하는 방법과 지역의 상황을 보여주는 비주얼라이제이션을 제시했습니다."라고 Miller는 설명했습니다.
진정한 단일 원본으로 시각적인 대시보드에 데이터를 체계적으로 구성하여 분석이 혁신되었으며, 새로운 차원의 데이터 투명성을 통해 Amylin 영업 운영이 대폭 개선되었습니다.
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