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Sechs Tipps für bessere Dashboards zur Vertriebsleistung

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Evan Randall, Vice President, Sales Operations, Tableau Software
Phil Gilles, Sales Operations Team Lead – Process and Technology, Tableau Software

Wenn Sie Ihre Vertriebsdaten präzise visualisieren, erhalten Sie bessere Erkenntnisse über Ihre Pipeline. Das bedeutet auch, dass andere Ihnen zuhören. Sie können den Papierkram überspringen, das Vertriebsergebnis fördern und Ihre Vorgaben erfüllen.

Welche Zahlen können Sie erreichen? Welche Geschäfte können Sie abschließen? Welche Regionen sind heute am wichtigsten? Schränken Sie nicht Ihre Entscheidungsfähigkeit ein. Optimieren Sie Ihre Performance-Dashboards mit höchster Flexibilität und Feinabstimmung mithilfe dieser sechs Best Practices, damit Sie optimale Vertriebsergebnisse erzielen.

In diesem Whitepaper lernen Sie neue Wege zur Verbesserung Ihrer Dashboards zur Vertriebsleistung kennen, damit Sie Folgendes erreichen:

  • Visualisierungen für nur eine Quelle der Wahrheit optimieren
  • Pipeline-Leistung schnell und präzise ermitteln
  • Die besten Kennzahlen zur Ermittlung der wichtigsten Leistungsindikatoren auswählen
  • Praxisrelevante, nicht nur informative KPIs erstellen
  • Sich selbst und Ihren Vertriebsteams ermöglichen, Fragen selbst zu stellen und zu beantworten

Zu Ihrer Information haben wir auch die ersten Seiten des Whitepapers hinzugefügt. Auf der rechten Seite können Sie die PDF herunterladen, damit Sie weiterlesen können.


1. Lernen Sie Ihre Daten kennen

Das Wichtigste zuerst. Kennen Sie Ihre Daten? Wo sind Ihre Daten gespeichert? Wie sehen sie aus? Ihre Daten zu kennen, ist äußerst wichtig, und dabei sind eine Vielzahl verschiedener Aspekte zu berücksichtigen.

Nutzen Sie die verschiedensten Verbindungen zu Ihrer Pipeline und Ihren Vertriebsdaten: mit Arbeitsblättern, Datenbanken, Cubes, Hadoop und natürlich Salesforce. Vielleicht finden Sie mehrere Möglichkeiten, Ihre Daten direkt in Salesforce zu importieren, aber vergessen Sie dabei nicht die zusätzlichen Daten wie Marktgröße, Vertriebsziele, Region oder Demographie.

Ihre Vertriebssysteme erfassen möglicherweise nicht alle Transaktionen, oder vielleicht können Sie die Ergebnisse bei der Teamarbeit des Verkaufsteams nicht einzelnen Verkaufsmitarbeitern zuweisen. Möglicherweise zeichnen die Vertriebsmitarbeiter ihre Anrufe und E-Mails nicht einheitlich auf. Einige Ihrer Verkaufsdaten kommen womöglich Stunden, Tage oder sogar Wochen später an oder sie haben sich schon wieder geändert, während sie verarbeitet werden. Wenn es eine Weile dauert, bestimmte Daten zu erfassen, haben Sie Ihre Daten unter Umständen bereits falsch interpretiert, oder noch schlimmer: ein Quartal lang schlechte Zahlen gemacht.

Wissen ist alles.

Das Biopharmazeutik-Unternehmen Amylin Pharmaceuticals entwickelt und vermarktet innovative Medikamente,um die Lebensqualität zu steigern. Amylin verwendet Quellen wie MySQL und Infobright, um große Datenmengen bereitzustellen. Die Daten sind vielfältig und umfassen Vertriebsaktivitäten, Verordnungsdaten, demografische Informationen und sogar Volkszählungsdaten, um anhand von kaufmännischen Modellen die Größe der Vertriebsteams zu bestimmen. Es handelt sich hierbei um mindestens 100 Millionen Datensätze.

Danielle Miller, Manager of Sales Operation bei Amylin, wollte, dass ihre Teams all diese Daten mithilfe von Dashboards rasch auswerten können, um in kurzer Zeit fundierte Entscheidungen zu treffen.

„Unser Vertriebsteam führt täglich Telefongespräche, konnte jedoch überhaupt nicht einschätzen, wann die Zahlen für unsere Region erreicht waren. Wenn Sie das in ein aussagekräftiges Dashboard verpacken und ihnen das Defizit in bestimmten Bereichen zeigen können – Ärzte, die sie möglicherweise nicht erreichen – führt das zu einem Aha-Erlebnis. Wir wollten sie nicht unter Druck setzen und sagen „Ihr müsst mehr Anrufe tätigen“, sondern eher „Sieh dir mal diese Visualisierung an, aus der ersichtlich ist, wie du dein Gebiet verwaltest und was dort vor sich geht“, meint Miller.

Die Auswertung von Unternehmensdaten in visuellen Dashboards als einheitliche Datenquelle hat unsere Analysen grundlegend verändert. Durch diese neu entdeckte Datentransparenz konnten wir die Vertriebsaktivitäten bei Amylin drastisch verbessern.

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Über den Autor

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Evan Randall

Vice President, Sales Operations, Tableau Software

Evan war drei Jahre lang Kunde von Tableau und wechselte dann in das Tableau-Team. Evan ist hauptsächlich für die Verwaltung der Zeit, Effizienz und Effektivität des Verkaufspersonals verantwortlich. Er leitet Verkaufstrainings und -schulungen, ist für Strategie und Planung und für die Entwicklung des Verkaufsprozesses zuständig. Vor seiner Tätigkeit bei Tableau war Evan in leitenden Verkaufspositionen in der Halbleiterindustrie, der Telekommunikationsindustrie und Softwareindustrie bei AMD, Spansion, Dell und JDSU tätig.

Evan wurde kürzlich durch den Sales Benchmark Index zu einem von 13 „Top Sales Operations Leaders to Watch in 2013“ ernannt.

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Phil Gilles

Sales Operations Team Lead – Process and Technology, Tableau Software

Phil Gilles is responsible for a team of Tableau Software’s Sales Operations Analysts. Prior to Tableau, he worked for Doyenz, Inc. At Doyenz, he created processes and reporting dashboards to help manage a fast paced sales organization in a growing multinational organization. Phil works in a cross departmental role at Tableau including sales leadership, finance, operations, and system administrators. His work helps ensure the scalability of solutions, data timeliness and validity, and a positive and simple user experience – all while driving increased productivity and measurability of the sales organization.