Tableau の分析機能でクラウドソリューションを差別化し、わずか 6 か月で投資を回収した RollMaster 社


3 か月で埋め込みクラウド分析を実現
顧客がレポート作成で毎週数十時間を節約
コア製品のユーザーの継続性と競争優位性を強化

RollMaster 社 (英語) は、クラウドベースの床張り業者向けソフトウェアで業界をリードしており、米国とカナダの 1,500 か所以上にいる数百のディーラーに利用されています。同社の中心にある ERP システムと、統合された数十の製品により、床張り業者の顧客が在庫や注文書から、売上、経理、その他の財務業務まですべて管理しながら、利益を上げられるように支援しています。

RollMaster 社を業界のリーダーにしている要因の 1 つが、クラウドへの早期の投資です。同社がクラウドでソリューションのホスティングを始めたのは 12 年以上前、つまりバイスプレジデントの Patrick Ferries 氏が言うところの「クラウドが流行る前」でした。Ferries 氏は顧客のニーズを最重要視して、可能な限り最高の BI 機能を顧客に提供したいと考えていました。そして Ferries 氏とそのチームは、社内でソリューションを構築するのではなく、Tableau がホスティングするクラウド分析ソリューションの Tableau Online を、クラウドベースの RollMaster ソフトウェアに統合する道を選びました。

RollMaster 社は、コア製品の重要な機能として顧客にデータドリブンなインサイトを提供する、180 以上のダッシュボードを作成しました。これが、顧客にとっての同社の価値とコアソフトウェアに対するエンゲージメントを高めただけではなく、規模の大きな見込み案件での競争優位性の獲得や、新しい業界ベンチマーキングソリューションの予定など、新たなビジネス機会にもつながりました。

規模の大きなお客様は、BI を埋め込んだソリューションが必要であることに気づいています。無駄な労力はかけたくないのです。当社は Tableau の協力を得て、競合他社より優れた製品を提供できるようになりました。

Tableau の埋め込みが、迅速な市場投入と数年ではなく数か月の投資回収を実現

RollMaster 社のある大きな顧客が、データ探索を改善しようと Tableau を導入したのを見て、Ferries 氏はひらめきました。「こんな分析機能を取り入れて、誰もが使えるようにできるかもしれない。大きなディーラーが皆それぞれで同じ投資をするのではなく、うちでこのプラットフォームを作って、売り物になるアドオン製品にできないだろうか、と考えました」

顧客に提供する分析機能に大きな期待を抱いていた RollMaster 社は、社内でソリューションを開発するのではなく Tableau を選びました。「実は、評価はあっという間に終わったのです」と、Ferries 氏は打ち明けました。「Tableau のインタラクティブ機能や、データ要素へのドリルダウンもドリルアップも簡単にできるのを見て、こんな機能を自分たちで開発することはできないと気づきました。フルタイムのプログラマー数人がかりでも終わらないプロジェクトになるでしょう。それなら、最高の仕事をするツールを購入すれば良いのではないでしょうか?」

Tableau Online を統合して市場に投入するために、RollMaster 社は独立したコンサルタントを雇用しました。その結果、コストと人員配置への影響を最小限に抑えることができ、同社にとって助けになりました。というのも、同社は社内の開発者の時間をそのプロジェクトにかけたくなかったうえ、あるダッシュボードや機能で顧客に最大の価値を提供できるとわかってはいたものの、その実現に直結する専門知識は持っていなかったためです。

RollMaster 社は 3 か月もかからずに、Tableau Online を利用した新しい分析ソリューションをリリースすることができました。Ferries 氏は、分析のアドオン製品に関心を寄せるのは最大規模のディーラーだけだろうと予想していましたが、あらゆる規模の顧客がその新しいソリューションをすぐに採用したのを見て驚きました。

投資の回収に 2 年を見込んでいた RollMaster 社は、わずか 6 か月で新しい分析ソリューションから利益を得られ始めました。「これほど多くの人々がこのデータとビジュアライゼーションを欲しがるとは、まったく予想していませんでした」と、Ferries 氏は語っています。「今になってみれば、これをずっと前にやっておけばよかったと思います。それに、このレベルのテクノロジーを、これほど簡単に使い始められるようになるとは思いませんでした」

RollMaster ソフトウェアは当社のビジネスに欠かせませんし、Tableau のおかげでビジネス全体の見方が変わりました。今では、仕事やパフォーマンスにドリルダウンして大切な意思決定に役立て、以前はわずかなデータでレポートを作成するのにかかっていた時間も節約できています。

需要が想定を超え、強力なインサイトをもたらすセルフサービス分析

Tableau を埋め込む前、RollMaster 社は顧客がデータを分析するための独自の基本的なダッシュボードをいくつか提供していましたが、顧客がその売上レポートを開いて Excel に書き出していることに Ferries 氏は気づきました。Ferries 氏は、「人々がレポートにどれほどの時間をかけているのか、まったく気づきませんでした。データの出力だけではなく、レポートを会社の上層部に見せられる形に直しており、場合によっては毎週数時間かけていました」と語っています。今では、顧客がレポート作成にかける時間を節約できるうえ、上層部も毎週数回ではなく、毎日最新の信頼できるデータを見ることができます。

顧客は、Tableau により RollMaster 社のコア製品で実現された、BI へのモダンなセルフサービス型のアプローチにも喜んでいます。「大半の人々は、レポートを利用して掘り下げたいと思っています」と、Ferries 氏は述べました。「私やコンサルタントの助けをほとんど得ずに自分で何もかもできますし、すべてを美しくまとめられます」

顧客はときおり、データの新しい見方をして Ferries 氏を驚かせることがあり、その新しい見方は RollMaster 社が新しいコンテンツを開発して顧客価値を高め続けるのに役立っています。「当社が作成したダッシュボードであっても、お客様はデータを掘り下げて別の見方をする方法を見せてくれます」

この分析ソリューションは、極めて大きなインパクトを与えることがあります。たとえば、営業担当者がある製品の販売をやめたせいで、10 万ドルの損失につながったと気づいた顧客もいます。顧客はデータを最初からずっと持っていたのですが、Tableau のビジュアルインターフェイスを使って新しい形でそのデータを調べることにより、わずか 15 分でそのインサイトが得られました。

Tableau の評判が良いのは知っていました。最大手で最高のものを作っています。当社は、選択を誤って自社開発した後に、お客様に最高の分析機能を提供するにはやり直さなければならないと気づく事態は避けたいと思いました。

Tableau による競争優位、製品が持つユーザーの継続性の向上、新たな見込み客

ニッチ市場にあっても、RollMaster 社は競争力を維持する努力を惜しみません。多くの競合他社は QuickBooks を利用していますが、市場のニーズは変化しているようで、埋め込み BI に投資しているところもあります。Ferries 氏は、「市場に投入したのは当社が初めてですし、この分析機能でお客様ができることには誰もかなわないのですからうれしいですね」と語りました。また、見込み客が Tableau を聞いたことがある場合や使ったこともある場合は、強みになっているとも述べています。Tableau の機能の認知度や使用経験により、RollMaster 社の製品はさらに魅力を増すということです。

RollMaster 社は顧客を極めて重視する企業であり、そのため Ferries 氏は喜んで、それまでなかったほどパワフルなツールを顧客がすぐ使えるようにしました。またその結果、顧客が同社の製品をさらに使い続けるようにもなりました。「当社のお客様はダッシュボードに夢中になって、本当に頼りにするようになります」と、Ferries 氏は語りました。「分析は必須の機能になりました。これなしでは仕事にならない、とお客様が思うものがもう 1 つ増えたわけです。ですから、当社のソリューションを置き換えるとしても、お客様がそもそも検討できる競合プラットフォームは限定されます」

強力な統合された分析機能により、規模の大きな見込み客への新たな扉も開きました。RollMaster 社の顧客のほとんどが BI とは何か、どのようなメリットがあるかを知らなかったのは、それほど以前のことではありません。「最近では、規模の大きなお客様は、BI を埋め込んだソリューションが必要であることに気づいています」と、Ferries 氏は語ります。「無駄な労力はかけたくないので、何かのソリューションを購入しても分析ソリューションの追加が必要になるだけなら、すべてを 1 つのパッケージで入手したいと思っています。そこで当社は Tableau の協力を得て、競合他社より優れた製品を提供できるようになりました」

RollMaster のおかげで、これまでずっとビジネスをうまくやってこられたのですが、分析機能でインサイトが広がったので問題のあるところをすぐ突き止めることができます。Tableau のダッシュボードを使うと、ぱっと浮かび上がるのです。大きな損失を避けられたのは間違いありません。

市場に投入したのは当社が初めてですし、この分析機能でお客様ができることには誰もかなわないのですからうれしいですね。当社のお客様はダッシュボードに夢中になって、本当に頼りにするようになります。

新たな展望: ベンチマーキングの匿名化データによる付加価値

RollMaster 社が、同社のクラウド分析プラットフォームを利用する大きな顧客基盤を得た今、Ferries 氏は目の前にある「ビッグデータ」のチャンスを生かす計画を立てており、戦略ベンチマーキングと競合ベンチマーキングのデータを提供しようとしています。顧客データの匿名化により、同社は顧客のセグメンテーションとグループ化を行って、顧客が他社との比較、業界のトレンドの把握、さらには予測分析を活用した市場の変化の予測を行えるようにすることができます。

Ferries 氏はこの付加価値によって、RollMaster 社の製品をもっと多くのユーザーが使い続けるようにし差別化をさらに進めながら、顧客もビジネスを強化できるようになると期待しています。「それに、床張り業界の非営利団体とのパートナーシップにも役立つでしょう」と、Ferries 氏は言い添えました。「ベンチマーキングデータを業界のパートナーと共有して、さらに緊密な関係を築くことができます」

こちらもご覧ください