LinkedIn otorga más capacidades a miles de vendedores con Tableau y ayuda a reducir la rotación de clientes


El 90 % del equipo de ventas se beneficia gracias a Tableau Server
Centralización de petabytes de datos de sistemas diferentes
Rotación más proactiva y análisis del rendimiento

LinkedIn es la red profesional más grande del mundo, con más de 467 millones de usuarios. Con el objetivo de otorgar más capacidades a la fuerza de ventas de LinkedIn, el equipo de análisis de negocios decidió adoptar Tableau Server para centralizar petabytes de datos de clientes. Hoy en día, miles de vendedores —el 90 % de la fuerza de ventas de LinkedIn— acceden a Tableau Server con una frecuencia semanal. Gracias a los dashboards de Tableau, los vendedores pueden llevar un seguimiento del rendimiento y predecir las rotaciones de clientes. Esto permite crear un ciclo de ventas más proactivo, lo cual trae como resultado un aumento de los ingresos.

Los equipos de ventas pueden acceder a visualizaciones distintas que les permiten entender el rendimiento en su nivel. Así, pueden percibir la urgencia cuando las cosas no van bien o saber si han estado haciendo un gran trabajo para continuar por ese camino.

Una solución escalable: Tableau Server otorga capacidades al 90 % del equipo de ventas

Los datos de ventas de LinkedIn, que a veces ocupan un petabyte o más, se distribuyen entre bases de datos internas, Google Analytics, Salesforce.com y herramientas de terceros. Anteriormente, un analista del equipo de LinkedIn atendía las solicitudes de ventas diarias de más de 500 vendedores. Como consecuencia, se formaba una cola de generación de informes con demoras de hasta 6 meses.

Para solucionar esto, el equipo de análisis de negocios centralizó estos datos diversos en Tableau Server con el fin de crear un conjunto de dashboards de éxito de los clientes. LinkedIn incorporó Tableau Server en su portal de análisis interno, llamado “Merlin”.

Hoy en día, miles de vendedores visitan el portal con una frecuencia semanal para llevar un seguimiento de la rotación de clientes, de los indicadores de riesgo y del rendimiento de ventas. Estos vendedores suponen hasta un 90 % del equipo de ventas de LinkedIn.

“Decidimos centrarnos en cómo adaptar la solución que diseñamos, y proporcionar a nuestro equipo de ventas la escalabilidad y las capacidades que les permitan tener los datos que necesitan rápidamente”, cuenta Michael Li, director sénior de análisis de negocios. “Por eso, creamos este portal de análisis. Se convirtió en un único sitio donde los vendedores pueden obtener lo que necesitan mediante el autoservicio”.

Tableau ayuda a visualizar las necesidades de nuestros socios empresariales y nos brinda esos datos de una manera muy sencilla.

El equipo de ventas reduce la rotación de clientes y aumenta la fidelización

Con Tableau, el equipo de ventas ahora puede identificar cuándo un cliente ha aumentado el uso de un producto. Con esa información, los vendedores pueden comunicarse con estos clientes de manera proactiva para hablar sobre posibles oportunidades o para lograr su fidelización, con el consiguiente aumento de gasto total que esto podría conllevar.

Además, el equipo de ventas puede llevar un seguimiento del rendimiento de ventas general, con la opción de ahondar en detalles para comprender cómo es la experiencia del cliente. “A veces, es algo dinámico”, explica Michael. “Los diferentes equipos de ventas pueden acceder a visualizaciones distintas que les permiten entender el rendimiento en su nivel, de modo que perciban la urgencia cuando las cosas no van bien, o que sepan si han estado haciendo un gran trabajo para continuar por ese camino.

Para permitir un análisis más profundo, el equipo de análisis de negocios incluye modelos predictivos en Tableau. De esta manera, se puede predecir la rotación, y el equipo de ventas puede aumentar el éxito de los clientes en cuentas que se encuentren en riesgo. “Creamos modelos predictivos para predecir qué cuentas tienen más probabilidades de rotar. Después, [usamos Tableau para entender] cuál es la mejor manera de evitar la rotación”.

“Tableau es muy útil para obtener rápidamente los datos que se requieren para visualizar las necesidades de nuestros socios empresariales. Además, muestra dichos datos de una forma muy sencilla”, agrega Michael.

En el futuro, el equipo de análisis de negocios seguirá aprovechando la inversión en datos masiva de LinkedIn para ofrecer análisis realmente útiles a los equipos de ventas y marketing.

“Tenemos un equipo de excelentes analistas que se sientan con sus socios empresariales para comprender realmente qué están haciendo, qué se necesita de ellos en cuanto al análisis y qué tecnología está disponible para ayudarlos a lograr eso, mejorarlo y optimizar su negocio. De esa forma, pueden crear mejores soluciones”.

Todas las imágenes son cortesía de LinkedIn Corporation.

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