Tableau optimise l'analyse des ventes et réduit le taux d'attrition chez LinkedIn


90 % de l'équipe de vente plus performante grâce à Tableau Server
Centralisation des pétaoctets de données issues de différents systèmes
Analyse plus proactive des performances et du taux d'attrition

LinkedIn fait partie des plus grands réseaux professionnels au monde et compte plus de 467 millions d'utilisateurs. Afin de renforcer sa force de vente, le réseau a adopté Tableau Server pour centraliser plusieurs pétaoctets de données client. Aujourd'hui, des milliers de commerciaux, qui représentent 90 % de la force de vente de LinkedIn, accèdent à Tableau Server toutes les semaines. Grâce aux tableaux de bord de Tableau, ils peuvent suivre les performances et anticiper le taux d'attrition, ce qui crée un cycle de vente plus proactif et, par conséquent, une augmentation des recettes.

Les équipes commerciales peuvent réfléchir à plusieurs façons d'interpréter les performances à leur niveau et ainsi déterminer s'il est urgent d'agir parce que les résultats ne sont pas bons ou lorsqu'elles savent qu'elles ont fait du bon travail, mais qu'elles doivent maintenir le niveau de performance.

Une solution d'analyse des ventes évolutive : Tableau Server rend autonome 90 % de l'équipe de vente

Les données commerciales de LinkedIn, qui peuvent atteindre un pétaoctet ou plus, sont stockées dans les bases de données internes, Google Analytics, Salesforce.com et les outils tiers. Avant, un analyste LinkedIn traitait chaque jour les demandes de plus de 500 commerciaux. Il fallait parfois attendre 6 mois pour obtenir un rapport.

Pour remédier à ce problème, l'équipe chargée de l'analytique métier a centralisé ces données disparates dans Tableau Server et a créé une série de tableaux de bord sur la réussite client. LinkedIn a intégré Tableau Server à son portail analytique interne, surnommé « Merlin ».

Aujourd'hui, des milliers de commerciaux consultent le portail chaque semaine, soit l'équivalent de 90 % de l'équipe de vente de LinkedIn, afin de suivre le taux d'attrition, les indicateurs de risque et les performances des ventes.

« Nous avons décidé de nous concentrer sur le déploiement de la solution que nous avons créée et de vraiment fournir à notre équipe commerciale l'évolutivité nécessaire et les moyens d'obtenir ce dont elle a besoin à temps », a déclaré Michael Li, directeur senior du service Analytique métier. « C'est pourquoi nous avons développé ce portail analytique. C'est devenu le guichet unique pour les commerciaux qui veulent trouver eux-mêmes ce dont ils ont besoin, à la manière d'un libre-service. »

Tableau permet de visualiser de manière très claire les besoins de nos partenaires commerciaux.

L'équipe de vente réduit le taux d'attrition et améliore l'engagement client

Grâce à Tableau, l'équipe commerciale peut désormais savoir à quel moment un client se met à utiliser davantage un produit. Grâce à ces informations, les commerciaux peuvent contacter ces clients de manière proactive pour leur parler des opportunités potentielles ou d'engagement produit, et ainsi avoir une chance d'augmenter les dépenses globales.

En outre, les équipes peuvent suivre les performances globales des ventes et approfondir l'analyse pour comprendre l'expérience client sous-jacente. « Parfois, c'est dynamique », explique Michael Li. «  Les équipes commerciales peuvent réfléchir à plusieurs façons d'interpréter les performances à leur niveau et ainsi déterminer s'il est urgent d'agir parce que les résultats ne sont pas bons ou lorsqu'elles savent qu'elles ont fait du bon travail, mais qu'elles doivent maintenir le niveau de performance. »

Afin de faciliter une analyse plus approfondie, l'équipe de l'analytique métier inclut des modèles prédictifs dans Tableau pour prévoir la perte de clients, ce qui décuple les possibilités de l'équipe commerciale pour la réussite client au sein des comptes à risque. « Nous avons construit des modèles prédictifs pour prédire quels comptes sont susceptibles de nous quitter. Ensuite, nous utilisons Tableau pour trouver la meilleure façon d'éviter cela. »

« Tableau est un outil simple et facile à utiliser. Il est très utile pour obtenir rapidement des données et visualiser les besoins des partenaires », a déclaré Michael Li.

À l'avenir, l'équipe de l'analytique métier va continuer d'exploiter l'investissement massif de LinkedIn dans les données pour soutenir les équipes commerciale et marketing avec des outils analytiques efficaces.

« Nous avons une équipe d'analystes exceptionnels qui... vont se réunir avec leurs partenaires pour mieux comprendre ce qu'ils font, ce qu'ils doivent fournir de leur côté en termes d'assistance analytique et trouver la technologie adéquate et disponible pour les aider à optimiser leur activité et à créer de meilleures solutions. »

Toutes les images sont fournies par LinkedIn Corporation.

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