O LinkedIn capacita milhares de vendedores com o Tableau, reduzindo a rotatividade dos clientes

O LinkedIn é a maior rede profissional do mundo, com mais de 467 milhões de usuários. Para capacitar o pessoal de vendas do LinkedIn, a equipe de análises de negócios adotou o Tableau Server para centralizar petabytes de dados dos clientes. Atualmente, milhares de vendedores — 90% do pessoal de vendas do LinkedIn — acessam o Tableau Server todas as semanas. Com os painéis do Tableau, o pessoal de vendas pode acompanhar o desempenho e prever a rotatividade, criando um ciclo de vendas mais proativo e, como resultado, aumentando os rendimentos.

Os dados de vendas do LinkedIn, que às vezes chegam a um petabyte ou mais, existem entre bancos de dados internos, o Google Analytics, o Salesforce.com e ferramentas de terceiros. Anteriormente, um analista da equipe do LinkedIn atendia a solicitações de vendas diárias de mais de 500 vendedores, criando uma fila de relatórios acumulados de até 6 meses.

Em resposta a isso, a equipe de análises de negócios centralizou esses dados discrepantes no Tableau Server para criar uma série de painéis de sucesso dos clientes. O LinkedIn incorpora o Tableau Server em seu portal interno de análises, apelidado de “Merlin”.

Hoje em dia, milhares de vendedores visitam o portal todas as semanas (o equivalente a até 90% da equipe de vendas do LinkedIn) para acompanhar a rotatividade dos clientes, os indicadores de riscos e o desempenho das vendas.

"Decidimos nos concentrar em como ampliar a solução que construímos e realmente fornecer a escalabilidade e permitir que a nossa equipe de vendas tenha tudo que ela precisa em tempo hábil", afirma Michael Li, diretor sênior de análises de negócios. "É por isso que construímos este portal de análises. Ele tornou-se um ambiente único no qual o pessoal de vendas pode obter tudo que eles precisam de uma maneira bem ao estilo do autoatendimento."

Com o Tableau, agora a equipe de vendas pode identificar quando um cliente passou a usar mais o produto. Com esse conhecimento, eles podem entrar em contato com esses clientes proativamente para discutir possíveis oportunidades ou estratégias de envolvimento com produtos, possivelmente aumentando o gasto total.

Além disso, as equipes de vendas podem acompanhar o desempenho global das vendas, com a opção de aprofundar a compreensão da experiência geral do cliente. "Às vezes, o processo é dinâmico", explica Michael. "As diferentes equipes de vendas podem analisar diferentes maneiras de compreender o desempenho no seu próprio nível, para ter uma ideia da urgência quando as coisas não estão indo bem, ou quando sabem que estão fazendo um bom trabalho e precisam manter esse padrão."

Para dar suporte a análises mais aprofundadas, a equipe de análises de negócios traz modelos preditivos no Tableau para prever a rotatividade, permitindo que a equipe de vendas aumente o sucesso do cliente nas contas em risco. "Construímos modelos preditivos para prever quais contas são suscetíveis à rotatividade. Então, [usamos o Tableau para compreender] a melhor maneira de evitar que a rotatividade aconteça."

"O Tableau ajuda muito a obter dados com grande rapidez, para visualizarmos as necessidades dos nossos parceiros de negócios e então supri-las de uma maneira muito fácil de consumir", compartilha Michael.

Avançando ainda mais, a equipe de análises de negócios continua a tirar proveito do investimento maciço de dados do LinkedIn para capacitar as equipes de vendas e marketing com análises práticas e úteis.

"Temos uma equipe de excelentes analistas que… se envolvem com seus parceiros de negócios para realmente entender o que eles estão fazendo, saber o que é necessário da parte deles em termos de suporte a análises e descobrir quais tecnologias estão disponíveis para permitir e capacitar este processo, para ajudá-los a otimizar seus negócios e, com isso, criar melhores soluções".

Todas as imagens foram cedidas como cortesia pela LinkedIn Corporation.