マーケティング認定リード (MQL) とは、マーケティング活動の結果として、ブランドの製品やサービスに関心を示しているリード、または他のリードよりも顧客につながる可能性が高いリードのことです。多くの場合、MQL は、自発的な連絡先情報の提供、プログラムへの登録、e コマース製品のショッピングカートへの追加、資料のダウンロード、Web サイトへのリピートアクセスなどの行動によって、意図的にブランドとの関わりを持つリードを指します。
これらのリードは高い関心を持ち、製品を検討している有望な見込み客ですが、まだセールストークを開始できる段階ではありません。ただし、通常のリードよりもセールストークを受け入れる可能性が高いリードです。自身の購入過程を考えてみても、話をする意思がない限り、本当のメールアドレスを提供することはほとんどないでしょう。MQL は、企業が提供する製品やサービスに関心があるとみなされたリードであり、必要としているものが何であれ、企業はそれに対するソリューションを提案できる可能性があります。
MQL は顧客につながる第一歩を踏み出しており、さらなる接触を受け入れる準備ができています。一般的な観点から説明すると、マーケティング認定リードは、セールス認定リード (SQL) となった後、顧客になります。
マーケティング認定リードとは何か、そして何をするのか
マーケティング認定リードとは、購入に関心を示しているリードです。販売の内容に肯定的であり、まだ購入段階ではないものの、企業とやり取りするための第一歩を踏み出しています。リードはマーケティング活動を通して獲得できますが、マーケティング担当者は、リードの行動に応じてそのリードがマーケティング認定リード (MQL) であるかどうかを判断します。MQL は、製品やサービスについて詳しく知るために、何らかの形で実際に接触を図っています。
マーケティング認定リードによる行動の例:
- 試用版ソフトウェアまたは電子書籍 (無料) をダウンロードする
- ソフトウェアのデモを使用する
- オンラインフォームに入力する
- ニュースレターまたはメーリングリスト登録用のメールアドレスを送信する
- お気に入りのアイテムまたは欲しい物リストに製品を追加する
- ショッピングカートに製品を追加する
- サイトに繰り返しアクセスするか、サイトを長時間閲覧する
- 広告をクリックしてサイトを見つける
- 詳しい情報を得るため、問い合わせる
これらは最も一般的な行動の一部を示しているにすぎません。企業にとって認定リードであるかどうかを判断する最適な方法は、リードのスコアリング、分析、製品の提供方法、人口統計など、その他の多くの情報に依存します。ですが、これは売り込みやすいリードを見つけて、購入に至る見込みのないリードを除外する開始点となります。
マーケティング認定リードを特定する方法
マーケティング認定リードを特定するにあたって、最も一般的な方法の 1 つは、購入までの過程と既存の顧客の行動を調べることです。同じ業界内であっても、すべてのマーケティング認定リードが同じではないため、独自のビジネスニーズを定義することが重要です。
特定のマーケティング認定リードの基準を定義するには、他のリードや購入者の習慣を調査する必要があります。これには、企業や組織、場所、役職、会社の規模など、人口統計データの調査が含まれます。購入者の習慣も有用な指標となることが多いため、MQL とマーケティングアセット間のやり取りを調べることも推奨されます。購入に至った他のリードと比較して、MQL の行動を分析してください。
行動履歴を調べる: 購入準備ができている中、実際に購入に至った顧客と至らなかった顧客は、どのような行動を取っているか? 過去の売上の推移と、興味を持って問い合わせをしてきてから、購入を確定するまでの過程を確認しましょう。
顧客のフィードバックを入手する: 購入に至らなかった潜在的なリードから、どのようなフィードバックを得ているか? 改善を図れる特定の要因によって、離れてしまっているのか? 経験的データと感情分析の両方を入手することが重要です。
傾向を見つける: 購入に至ったリードには、どのような共通点があるのか? 最も確度の高い MQL を獲得しているページ、オファー、広告はどれか? これにより、効果のある取り組みを把握して、それに集中することで売上を生み出します。
競争力を特定する: リードが競合他社よりも自社を選ぶ理由は何か? マーケティングの存在や戦略など、あらゆるレベルの競争環境での現在の立ち位置を理解し、率直に向き合いましょう。
マーケティング認定リードに該当しない人々
ここまでの定義によると、MQL は単なるリードでも、確実な顧客候補でもありません。過大評価も過小評価もしないようにしてください。マーケティング認定リードとは、企業にある程度の関心や関与を示しており、さらなる働きかけに応じる可能性が高いリードにすぎません。この域を超えて、すでに購入意欲があることを示している場合は、もはやマーケティング認定リードではなく、セールス認定リードとなります。
マーケティング認定リード (MQL) とセールス認定リード (SQL) の比較
マーケティング認定リードとセールス認定リードの主な違いは、リードの購入意欲にあります。マーケティング認定リードは非常に高い関心を持つ一方、セールス認定リードはすでに購入を検討している段階にあるため、営業担当者に引き継がれます。
違いを示す例を簡単に紹介しましょう。地元のモールの小売店で、買い物をしているとします。マーケティング認定リードであれば、商品を見て回ったり、ウィンドウショッピングをしているでしょう。店内に入ることで、関心があることを示していますが、製品を購入するかはわかりません。一方、セールス認定リードの場合は、目的の売り場にまっすぐ向かっているか、案内を頼むためにフロア担当者を探しているでしょう。
SQL は、購入の意思があることが確認されており、購入に非常に高い関心を持っています。これらは通常、見積もりや購入に関する情報、ライブデモなどを依頼しているリードです。
MQL は確実に購入に至るとは限らない
すべてのマーケティング認定リードがセールス認定リードに変わると想定することはできません。関心を示している場合でも、リードがセールスファネルを通過して、顧客のステータスに進むとは限りません。リードの購入意欲がないことが明確であるにもかかわらず、購入意欲があるという前提でアプローチすると、リードを完全に失ってしまう事態になりかねません。
MQL は通常のリードとは異なる
マーケティング認定リードは、積極的に関心を示しています。受け身の姿勢で単に製品やサービスを見ているのではなく、関心のあることに対する情報を得ようと何らかの行動を取っています。モールの小売店の買い物客の例を振り返ると、通常のリードとは、店舗の前を通り過ぎるすべての人に当てはまります。近くを歩いていているこれらのリードは、店舗の存在に気付き、いつか店内に足を踏み入れることもあるかもしれませんが、店舗を特に気にかけることはありません。
示されるすべての関心が MQL となるわけではない
商品やサービスを見て回っている人は本当にそれだけが目的で、どのような対応をしても、購入には至らないことがあります。そのような人は、好奇心から試用版のソフトウェアや電子書籍をダウンロードすることもあれば、購入する金銭的な余裕がない場合もあります。一般的なリードになるまでには多くの要因があり、確度の低いリードを排除して、確度の高い有望なリードに集中する以外に、できることはあまりありません。ビジネスにとって非常に役立つため、リードとマーケティング認定リードの違いを定義するようにしましょう。