As empresas estão vendendo seus produtos de maneiras mais criativas do que nunca. O serviço de transporte particular compartilhado sob demanda, ou ridesharing, transformou a indústria. Agora, os serviços de streaming de música e vídeo são onipresentes e a tecnologia de pagamento digital é aceita em lojas on-line, feiras livres e em todos os lugares.

Na Tableau, presenciamos essa mudança em primeira mão quando o setor de software passou rapidamente de vendas de licenças perpétuas únicas para novas ofertas de assinatura. Não importa a rapidez da sua transição de modelo de negócios: um dos maiores desafios pode ser gerenciar a sua empresa no meio de uma mudança. Quando seus clientes ainda estão fazendo compras nos modelos de vendas antigo e novo, você precisa de análise segmentada mais profunda para identificar informações e tomar decisões impulsionadas por dados ao longo da jornada de transição.

Além disso, as regras de reconhecimento de receita mudaram completamente, assim como muitos modelos de negócios estão mudando. As alterações nos modelos de negócios e nas regras de contabilidade exigem que os CFOs comuniquem resultados a investidores de um modo que articule as mudanças de maneira confiante. Em meio a toda essa transformação, os executivos esperam que suas equipes de finanças vão além da análise e geração de relatórios tradicional e forneçam estratégias e aconselhamento confiável para avançar seus negócios. Muitos líderes financeiros reconhecem essa necessidade, mas têm dificuldade para identificar práticas recomendadas ao elevar sua análise.

Práticas recomendadas para gerenciar modelos de negócios em alteração

Confira cinco práticas recomendadas que a equipe de finanças da Tableau estabeleceu durante sua própria transição de negócios. Mostraremos como usar nossa plataforma para superar a complexidade extra que as empresas enfrentam atualmente.

1. Alinhe seus negócios com métricas que importam.

As métricas que mediam o desempenho do seu modelo de negócios antigo geralmente são menos relevantes para as estratégias novas de avanço. Tire o tempo que for preciso para alinhar sua equipe de liderança com métricas-chave novas e, mais importante ainda, com definições em comum para essas métricas-chave. Métricas, como receita recorrente anual (ARR), soam simples na teoria, mas concordar com cálculos precisos e armazená-los como campos personalizados em fontes de dados publicadas acessíveis pode evitar que duas equipes apresentem resultados diferentes para a mesma métrica.

No Tableau, os campos personalizados, como o índice de desconto acima, são fáceis de criar. O compartilhamento de campos como esse por meio de uma fonte de dados certificada possibilita que as equipes se alinhem em torno de métricas comuns e evitem apresentar os mesmos dados de formas diferentes.



2. Monitore coortes de clientes com cuidado.

À medida que sua transição de modelo de negócios acontece, é útil avaliar onde grupos de clientes estão na jornada com você. A análise de coorte usando recursos do Tableau, como expressão de nível de detalhe (LOD), pode ajudar você a responder a perguntas como estas:

  • Os clientes conquistados já com o novo modelo de negócios estão gastando mais ou menos dinheiro do que os adquiridos ainda com o modelo de negócios tradicional?
  • Os segmentos de diferentes tamanhos de empresas, regiões geográficas e setores estão reagindo aos meus novos preços de formas diferentes?
  • Como as frequências de compras, os cestos de compras e os conjuntos de produtos estão mudando?

Quando você consegue obter informações a partir do nível certo de detalhes, sua equipe de finanças pode dizer de modo proativo se as estratégias regionais de entrada no mercado são eficazes para vender com base em seu novo modelo de negócios ou se determinados grupos de clientes se beneficiariam com um suporte mais avançado ao longo da jornada.

Saiba mais sobre como criar uma análise de coorte como essa em nossa publicação no blog sobre expressões de nível de detalhe (LOD).



3. Prepare-se para previsão contínua.

Quando modelos de negócios mudam, é provável que os preços, pacotes de produtos e estratégias específicas a canal também passem por mudanças. Executar diversos cenários de previsão de acordo com diferentes suposições pode ser extremamente trabalhoso. Na Tableau, nossa equipe de FP&A usa painéis que nos permitem comparar previsões iterativas com facilidade. Dessa forma, podemos usar previsões complicadas baseadas em impulsionadores e expressar os vários resultados de previsão de uma maneira simples.



4. Transponha seu GAAP.

Os modelos de vendas únicas e de assinatura podem ter padrões de reconhecimento de receita muito diferentes segundo os princípios contábeis geralmente aceitos (GAAP). A transição para as regras de receita ASC 606 também foi uma jornada por si só que a comunidade financeira mais ampla percorreu. Na Tableau, usamos painéis como este que preveem receita com base em GAAP. Quando você tem uma sólida visão avançada da sua receita, sua equipe de finanças pode trabalhar de modo proativo para determinar como as alterações no modelo de negócios e nas normas contábeis afetaram os resultados em comparação com períodos históricos. A previsão de receita com GAAP fornece o tempo de processamento necessário para avaliar como você comunicará seus resultados, em vez de se apressar para analisar resultados logo após o processo de fechamento contábil.



5. Aprofunde-se na análise de preços.

A definição de preço é uma das partes mais delicadas de uma transição de modelo de negócios. Estabelecer preços que transmitam o valor que você está fornecendo e determinar estratégias de descontos para continuar competitivo são atividades comuns em empresas B2B e B2C em muitos setores.

Depois de definir seus níveis de preços e políticas de descontos, pode ser fácil tomar decisões de preços caso a caso sem enxergar o impacto nas tendências agregadas. Painéis de gráfico de dispersão como os exibidos abaixo ajudam a identificar anomalias e tendências de preços nos seus dados de vendas.

  • Gráfico de dispersão de análise da política de descontos: identifique anomalias e tendências no uso de descontos da sua empresa com relação às suas políticas.

  • Painel de preço médio de venda (ASP): analise seus preços médios de venda por produto e por tamanho de pedido para identificar anomalias e tendências.

Os departamentos financeiros do futuro devem ser proativos, não reativos. Isso significa apoiar e aconselhar sobre mudanças estratégicas, não apenas gerar relatórios sobre o que já aconteceu. Esperamos que, ao aprender algumas das práticas recomendadas que nós aprendemos, você possa ver seu departamento financeiro agindo como um consultor confiável de negócios para as transformações que estão por vir.

Para saber mais sobre a abordagem da Tableau à análise de preços, inscreva-se no webinar "Driving proactive pricing analytics for FP&A", que será apresentado na quinta-feira, 6 de junho de 2019, às 8h EDT/11h PDT. Os membros da organização de finanças da Tableau debatem o raciocínio que resultou no design de painel e compartilham informações sobre como você pode torná-lo útil para a sua equipe.

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