市場には様々な商品やサービスが次々と登場しており、消費者が一度購入してくれたからといって再度購入してくれるとは限りません。既存の優良顧客を囲い込み、一般顧客を育成して優良顧客にする仕組みを作り上げることが重要です。
とはいえ全ての顧客に対してそういった活動を行うのは費用対効果の観点から現実的ではなく、「最終購入日・購入回数・購入金額」からターゲットを絞り込むのが有効です (RFM 分析)。
逆に商品の観点から見ても全ての商品に対して同じように注力するのも得策ではありません。各商品の市場成長率と相対的市場占有率を軸に、現在そしてこれから収益を見込める事業を明らかにする必要があります (PPM 分析)。
最後に、現在・将来の優良顧客に対して、優良商品のうちどれをプロモーションすべきかを併売分析により明らかにします。
- RFM 分析で優良顧客を発見する
- PPM 分析で投資すべき事業を明らかにする
- 併売分析で最も効果的なプロモーション方法を見つけ出す
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