Un cliente potencial calificado por marketing (MQL) es un cliente potencial que demostró interés por aquello que ofrece una determinada marca en función de las iniciativas de marketing o uno que, de algún otro modo, tiene más probabilidades de convertirse en cliente que los demás. Por lo general, un MQL es un cliente potencial que interactúo deliberadamente con la marca. Por ejemplo, pudo haber enviado voluntariamente su información de contacto, aceptado participar en un programa, agregado artículos a un carrito de compras en línea, descargado materiales o visitado un sitio web de manera recurrente.
Estos son clientes potenciales prometedores que sienten cierto grado de curiosidad y que están evaluando comprar lo que ofreces, pero que aún no mantuvieron una conversación de ventas. Sin embargo, tienen más probabilidades de responder bien a un discurso de ventas que un cliente potencial normal. Piensa en tus propios compradores: sería muy extraño que alguien brindara su dirección de correo electrónico real si no está dispuesto a iniciar una conversación. Se entiende que un MQL está interesado en tus productos o servicios, y que tú puedes ofrecerle la solución que este necesita.
Los MQL ya dieron el primer paso para convertirse en clientes y están preparados para recibir un contacto adicional. Desde una perspectiva muy general: Los clientes potenciales calificados por marketing se convierten en clientes potenciales calificados por ventas (SQL), los cuales luego se convierten en clientes concretos.
¿Qué es un cliente potencial calificado por marketing y qué hace?
Los clientes potenciales calificados por marketing son aquellos que demostraron estar interesados en realizar una compra. Están abiertos a la idea de una venta y dieron el primer paso para interactuar con la empresa, sin haber aún comprado nada. Si bien las iniciativas de marketing pueden atraer a nuevos clientes potenciales, es el comportamiento de esos clientes lo que hace que los especialistas en marketing los consideren MQL. Hacen alguna especie de contacto activo para ver con detenimiento lo que ofreces.
Ejemplos de las acciones de los clientes potenciales calificados por marketing:
- Descargar software de prueba o un libro electrónico gratuito
- Usar demostraciones de software
- Completar formularios en línea
- Enviar una dirección de correo electrónico para recibir un boletín informativo o formar parte de una lista de distribución
- Marcar artículos como favoritos o agregarlos a una lista blanca
- Agregar artículos al carrito de compras
- Visitar el sitio con frecuencia o pasar mucho tiempo en él
- Hacer clic en un anuncio para acceder al sitio
- Establecer contacto para solicitar más información
Estas son algunas de las acciones más comunes, pero esta lista no es definitiva. La mejor forma de determinar quién es un cliente potencial calificado para tu empresa y quién no lo es depende en gran medida de otros datos, como la calificación de los clientes potenciales, el análisis, la entrega de productos y la información demográfica. Sin embargo, este es un buen punto de partida para encontrar clientes potenciales que estén listos para comprar e ignorar a aquellos que simplemente no tengan probabilidades de efectuar una compra.
¿Cómo identificar a los clientes potenciales calificados por marketing?
Uno de los métodos más comunes para identificar a los MQL es analizar los procesos de compra y los comportamientos de los clientes actuales. Es importante que definas cuáles son las necesidades de tu empresa, ya que no todos los MQL son iguales, incluso dentro de un mismo sector.
Definir los criterios específicos de tus MQL requiere analizar los hábitos de tus otros clientes potenciales y compradores. Este proceso puede suponer investigar determinados datos demográficos, como la empresa u organización, la ubicación, el puesto y el tamaño de la compañía. Los hábitos de los compradores también suelen ser indicadores útiles, y tal vez te resulte práctico investigar cómo interactúan los MQL con tus materiales de marketing. Analiza cómo actúan en comparación con otros clientes potenciales que efectivamente se hayan convertido en clientes.
Examina el comportamiento histórico: ¿Qué hacen tus clientes ganados y clientes perdidos cuando están listos para comprar? Analiza cómo han ido las ventas en el pasado y el camino que siguieron los clientes desde que demostraron interés hasta que confirmaron la compra.
Recopila los comentarios de los clientes: ¿Qué comentarios recibes de los clientes potenciales que no finalizan la compra? ¿Hay algo concreto que los desalienta que puedas modificar? Es importante trabajar tanto con los datos empíricos como con el análisis de los sentimientos.
Busca tendencias: ¿Qué tienen en común tus clientes potenciales exitosos? ¿Qué páginas, ofertas o anuncios contribuyen a la conversión de los mejores MQL? Estos datos pueden señalar qué estás haciendo bien y ayudarte a centrar tu atención en eso para generar más ventas.
Identifica una ventaja competitiva: ¿Qué hace que los clientes potenciales te elijan a ti por sobre la competencia? Analiza con honestidad qué lugar ocupas frente a la competencia en todos los niveles, incluso en relación con las tácticas de marketing y la presencia en el mercado.
¿Qué no es un cliente potencial calificado por marketing?
Según nuestra propia definición, un MQL no es simplemente un cliente potencial, pero tampoco es un cliente garantizado. No debes sobrevalorarlos ni subestimarlos. Los clientes potenciales calificados por marketing son meramente aquellos que han demostrado cierto grado de interés o interacción con tu empresa y que pueden estar dispuestos a más. Si están más allá de este punto y señalaron que efectivamente están listos para realizar una compra, dejan de ser clientes potenciales calificados por marketing para convertirse en clientes potenciales calificados por ventas.
Clientes potenciales calificados por marketing (MQL) y clientes potenciales calificados por ventas (SQL)
La principal diferencia entre un cliente potencial calificado por marketing y uno calificado por ventas es la voluntad percibida de realizar una compra. Los clientes potenciales calificados por marketing son muy curiosos, mientras que los calificados por ventas son clientes potenciales que se derivan al departamento de ventas porque están evaluando realizar una compra.
Este es un ejemplo breve que te permitirá ver la diferencia: Imagina que te encuentras en una tienda minorista, en un centro comercial local. Si eres un cliente potencial calificado por marketing, probablemente solo estés mirando. Al entrar a la tienda, indicas que sientes cierto interés, pero no hay ninguna garantía de que vayas a comprar algo. Por otro lado, si eres un cliente potencial calificado por ventas, probablemente vayas directo al pasillo que necesitas o busques a un asistente para que te ayude.
Los SQL demuestran su intención y tienen un gran interés por realizar una compra. Por lo general, son los clientes potenciales que solicitan presupuestos, información de compra o demostraciones en vivo.
Un MQL no es una garantía de venta
No debes suponer que todos los clientes potenciales calificados por marketing se convertirán en clientes potenciales calificados por ventas. Aunque demuestre interés, no puedes suponer que un cliente potencial siempre avanzará con el proceso de compra y se convertirá en cliente. Si un cliente potencial claramente no está listo para realizar una compra y te acercas a él como si lo estuviera, probablemente terminarás de ahuyentarlo.
Un MQL no es un cliente potencial común
Los clientes potenciales calificados por marketing demuestran interés de forma activa. No solo te observan de manera pasiva, sino que realizan algún tipo de acción para calmar su curiosidad. Volviendo al ejemplo del cliente del centro comercial, los clientes potenciales comunes serían todas las personas que pasan por el frente de la tienda. Están cerca, es posible que vean la tienda y que incluso algún día entren, pero realmente no le prestan mucha atención.
Un MQL no es cualquier persona interesada que entra a la tienda
A veces, la persona que está mirando la mercancía realmente solo está mirando y se irá sin comprar nada sin importar lo que hagas. En ocasiones, la persona que descarga tu software de prueba o tu libro electrónico, simplemente quiere probarlo por curiosidad o tal vez no tiene el dinero para comprarlo. Hay una gran cantidad de factores que contribuyen a que alguien se convierta en un cliente potencial genérico, y no hay mucho que se pueda hacer, salvo ignorar a los clientes potenciales de baja calidad y centrarse en los más prometedores. Asegúrate de definir la diferencia entre un cliente potencial y un cliente potencial calificado por marketing del modo que mejor se ajuste a tu empresa.