Les entreprises font plus que jamais preuve de créativité pour vendre leurs produits. Le covoiturage à la demande a transformé l'industrie du transport. Les services d'abonnement pour la diffusion de musique et de vidéo en continu sont aujourd'hui omniprésents et les paiements numériques sont acceptés par tous les commerces, qu'il s'agisse d'un grand distributeur en ligne ou de votre maraîcher local.

Chez Tableau, nous avons vu l'influence de cette évolution sur l'industrie du logiciel, avec le passage rapide de la vente ponctuelle de licences perpétuelles à de nouvelles offres de souscription. Quelle que soit la vitesse d'évolution de votre modèle commercial, la gestion d'une entreprise en pleine mutation est souvent un défi de taille. Il faut mener une analyse segmentée plus approfondie de votre clientèle pendant la période où votre nouveau modèle commercial coexiste avec l'ancien. Vous pourrez ainsi extraire des informations exploitables et baser vos décisions commerciales sur les données tout au long de la transition.

En outre, les règles pour la comptabilisation des revenus ont complètement changé, au même titre que de nombreux modèles commerciaux. L'évolution des modèles commerciaux et des règles comptables oblige les directeurs financiers à trouver un moyen d'exprimer ces changements avec confiance lorsqu'ils communiquer les résultats aux investisseurs. Malgré tous ces changements, les équipes dirigeantes s'attendent à ce que leurs équipes financières aillent au-delà des analyses et rapports habituels, afin de leur offrir des conseils et des stratégies fiables pour les aider à développer leurs activités. De nombreux dirigeants financiers sont conscients de ce besoin, mais peinent à identifier les meilleures pratiques pour améliorer leurs analyses.

Meilleures pratiques pour gérer des modèles commerciaux en évolution

Voici les cinq meilleures pratiques retenues par l'équipe financière de Tableau au cours de notre propre transition commerciale. Nous vous montrerons comment utiliser notre plate-forme pour faire face aux nouveaux défis commerciaux.

1. Axez votre entreprise sur les indicateurs qui comptent.

Les indicateurs utilisés pour mesurer les performances de votre ancien modèle commercial sont souvent moins pertinents pour les nouvelles stratégies d'avenir. Prenez le temps d'acclimater votre équipe dirigeante aux nouveaux indicateurs stratégiques et plus particulièrement à leurs définitions courantes. Des indicateurs comme le revenu annuel récurrent (ARR) peuvent sembler a priori simples. Il est toutefois essentiel de se mettre d'accord sur la façon précise de calculer et d'enregistrer ces données sous forme de champs personnalisés dans des sources de données publiées et accessibles, afin d'éviter d'obtenir des résultats différents à travers les équipes pour le même indicateur.

Les champs personnalisés, comme le taux de remise dans l'exemple ci-dessus, sont faciles à créer dans Tableau. Le partage de champs de ce type grâce à une source de données certifiée permet aux équipes d'adopter des indicateurs communs, ce qui leur évite de générer des rapports différents sur la base des mêmes données.



2. Surveillez attentivement vos cohortes de clients.

Au fil de l'évolution de votre modèle commercial, il est bon de savoir où en sont vos groupes de clients. En utilisant des fonctionnalités de Tableau telles que les expressions LOD (Level of Detail) pour l'analyse des cohortes, vous pouvez répondre aux questions suivantes :

  • Les clients acquis dans le cadre des nouveaux modèles commerciaux dépensent-ils plus ou moins que ceux acquis dans le cadre de mon modèle commercial habituel ?
  • Ma nouvelle tarification est-elle accueillie différemment par des segments de différentes tailles, zones géographiques et secteurs d'activité ?
  • Comment les paniers de consommation, les offres groupées et les fréquences d'achat évoluent-ils ?

Une fois que vous êtes en mesure d'extraire des informations exploitables avec le niveau de détail désiré, votre équipe financière peut conseiller votre entreprise de manière proactive. Elle peut par exemple évaluer l'efficacité d'une stratégie de commercialisation régionale pour votre nouveau modèle commercial, ou encore identifier les groupes de clients qui auront besoin de plus d'assistance tout au long de votre parcours.

Découvrez comment créer une analyse de cohortes comme celle-ci dans notre article de blog sur les expressions LOD (Level of Detail).



3. Préparez une prévision en continu.

L'évolution des modèles commerciaux entraîne des changements au niveau de la tarification, des offres groupées et des stratégies spécifiques à chaque réseau. L'exécution de nombreux scénarios de prévision sous différentes hypothèses peut alors devenir un véritable casse-tête. Chez Tableau, l'équipe de planification et d'analyse financières utilise des tableaux de bord qui nous permettent de comparer les prévisions itératives en toute facilité. Nous pouvons ainsi analyser des prévisions basées sur des éléments complexes et exprimer différents résultats prévisionnels d'une manière simple.



4. Une question de principes comptables.

Les modèles de vente ponctuelle ou de souscription peuvent être accompagnés de modèles très différents pour la comptabilisation des revenus, en vertu des principes comptables généralement reconnus (PCGR). La transition vers les règles de revenus de l'ASC 606 a représenté une évolution en soi pour la communauté financière au sens large. Les équipes de Tableau utilisent des tableaux de bord comme celui-ci pour prévoir les revenus en fonction des PCGR. Une fois que vous disposez d'une vision prospective de vos revenus, votre équipe financière peut évaluer de façon proactive l'influence des modifications du modèle commercial et des normes comptables sur vos résultats par rapport aux périodes antérieures. La prévision des revenus sur la base des PCGR vous donne le temps d'évaluer le meilleur moyen de communiquer vos résultats, au lieu de vous presser pour analyser les résultats rapidement après votre processus de clôture comptable.



5. Lancez-vous dans l'analyse de la tarification.

La tarification est l'un des aspects les plus délicats de la transition entre modèles commerciaux. La mise en place d'un tarif reflétant la valeur offerte et d'une stratégie de remises pour rester compétitif est une pratique courante pour les entreprises B2B et B2C dans de nombreux secteurs d'activité.

Une fois vos niveaux tarifaires et vos politiques de remise définis, il peut être tentant de prendre des décisions de tarification au cas par cas sans voir leur impact sur les tendances agrégées. Les tableaux de bord en nuage de points comme ceux des exemples suivants peuvent vous aider à détecter des valeurs atypiques et déterminer des tendances tarifaires dans vos données commerciales.

  • Analyse en nuage de points d'une politique de remise : identifiez les valeurs atypiques et les tendances qui caractérisent l'emploi des remises par votre entreprise par rapport à ses politiques.

  • Tableau de bord du prix de vente moyen : analysez vos prix de vente moyens en les classant par produit et par volume de commande, afin d'identifier les valeurs atypiques et les tendances.

Les départements financiers de demain doivent être proactifs plutôt que réactifs. Ils doivent pour ce faire offrir assistance et conseils sur des changements stratégiques, sans se contenter de signaler des faits déjà accomplis. Nous espérons que votre service financier bénéficiera de nos meilleures pratiques pour devenir un conseiller commercial de confiance dans le cadre de vos transformations commerciales futures.

Pour en savoir plus sur l'approche de Tableau concernant l'analytique de la tarification, inscrivez-vous au webinaire « Driving proactive pricing analytics for FP&A » (Encourager une analytique de la tarification proactive pour la planification et l'analyse financières) du jeudi 6 juin 2019, à 8 h 00 EDT / 11 h 00 PDT. Ce webinaire est l'occasion pour les membres de l'organisation financière de Tableau de parler de la réflexion qui a présidé la conception du tableau de bord et d'expliquer comment l'appliquer à votre équipe.

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