Sales Data Analytic und Tableau Cloud - MillerCoors entdeckt Verkaufschancen

Unter dem Dach von MillerCoors sind so beliebte Biermarken wie Miller, Coors und Blue Moon vereint. Seine Außendienstmitarbeiter sind ständig auf Achse, um engen Kontakt zu den betreuten Bars und Restaurants zu halten. In nur 90 Tagen konnte MillerCoors Tableau von der Pilotphase in eine unternehmensweite Bereitstellung für 300 Vertriebsmitarbeiter überführen. Mit Tableau Cloud können Vertriebsmitarbeiter von MillerCoors gemeinsam mit Vertriebspartnern ein Sales Dashboard über ein Mobiltelefon oder ein Tablet abrufen. Dies festigt die geschäftlichen Beziehungen und schafft einen Wettbewerbsvorsprung gegenüber Konkurrenten. Intern hat das Team eine einzige zuverlässige konsolidierte Datenquelle für Vertriebsberichte eingerichtet und so die Transparenz für die Ermittlung von Verkaufschancen und den Verkauf von mehr Produkten erhöht.

Das Vertriebsteam von MillerCoors stellt regelmäßig Daten zu den gewinnträchtigsten Produkten für Vertriebspartner zusammen. Vor der Anwendung von Tableau musste das Vertriebsteam von MillerCoors die Daten manuell aus unzähligen Excel-Berichten extrahieren und dabei oft in Wochenendarbeit versuchen, die Daten zu verstehen.

Mit Tableau Cloud hat sich die Situation komplett geändert, wie Jim Webb, Director of Customer Solutions, erklärt: „Sie können 15 Minuten vor dem Termin im Auto auf dem Parkplatz den kompletten Vertriebsbericht abrufen, sich ansehen, was sie mit dem Vertriebspartner besprechen müssen, und einige wesentliche Verkaufschancen zusammenstellen, die unserem Vertriebspartner helfen, die Größe und den Wert seiner Bierkategorie zu steigern.“

„Das Verkaufen erledigt unser Team jetzt mit einem iPad auf dem Tresen, und jeder ist beschäftigt. Und ohne eine cloudbasierte Lösung, die sie auf ihrem Mobilgerät nutzen können, ist dieses Gespräch eine ziemlich schwierige Angelegenheit“, meint Jim.

Tableau Cloud passt perfekt zur mobilen Arbeitsweise der Außendienstmitarbeiter von MillerCoors, da sie damit flexibel ihre täglichen Gespräche mit Daten unterfüttern können.

„Eine cloudbasierte Lösung war für uns die schnellste und einfachste Möglichkeit, unsere Kunden mit einigen dieser Erkenntnisse zu versorgen“, sagt Jim. „Vor allem Tableau Cloud hat sich als tolle Lösung erwiesen, um uns das zu bieten, angesichts der Tatsache, dass sich unsere Außendienstmitarbeiter ständig im mobilen Einsatz befinden – und wegen des Vertriebszyklus, mit dem sie es zu tun haben.“

In nur 90 Tagen konnte MillerCoors von der Pilotphase zur kompletten unternehmensweiten Bereitstellung für die Außendienstmitarbeiter übergehen.

„Die Cloud war eine großartige Möglichkeit, schnell eine Lösung zu implementieren, ohne sich über große Ausgaben für die Infrastruktur oder eine lange Anlaufphase der Infrastruktur in unserem Unternehmen Gedanken machen zu müssen“, erläutert Jim. „Wir konnten die Gelegenheit sehr schnell ergreifen und die Lösung dann in weniger als drei Monaten skalieren und von einer kleinen Pilotgruppe auf unser gesamtes Vertriebsteam ausdehnen.“

Heute greifen ungefähr 300 Vertriebsmitarbeiter auf Dashboards in Tableau Cloud zu. Diese Cloudlösung ermöglichte es dem Unternehmen, in einem überschaubaren Umfang zu starten und nach Bedarf zu erweitern.

„Das war die perfekte Wahl für eine Tableau-Evolution bei uns, und zwar gleich bei unserer ersten richtig großen Unternehmensbereitstellung. Ich kann mir keine andere Lösung vorstellen, mit der wir innerhalb von nur 90 Tagen den Wechsel von einem Testfall zu einer Pilotgruppe und schließlich zur vollen Bereitstellung hätten vollziehen können, wie wir es mit Tableau Cloud geschafft haben.“

Im Zeitalter der Excel-Berichte war es für Vertriebsmitarbeiter nicht einfach, festzustellen, welche Berichte relevant und hilfreich waren. „Bei uns gab es fünf oder sechs verschiedene Berichte, die jeder Vertriebsmitarbeiter kennen musste, und jeder suchte sich denjenigen aus, der ihm am besten gefiel. Jeder konzentrierte sich auf den Bericht, den er am besten kannte und der ihm am meisten sagte.“

Das führte dazu, dass Vertriebsmitarbeiter manchmal große Verkaufschancen einfach nur deshalb verpassten, weil es keine effiziente Möglichkeit gab, diese zu erkennen. Mit Tableau verfügt das Vertriebsteam nun über eine einzige zuverlässige konsolidierte Datenquelle, die ihm die Möglichkeit gibt, das gesamte Kundenspektrum zu überblicken und sofort tätig zu werden, wenn sich Chancen bieten.

„Mit Tableau können wir sicherstellen, dass der Vertrieb die gesamte Bandbreite im Auge hat, die für ihn relevant ist, um die größten und aussichtsreichsten Verkaufschancen zu ermitteln. Das wiederum fördert unser geschäftliches Wachstum und das unserer Vertriebspartner.“

Das Team veröffentlicht Dashboards mit Vertriebszielen auf Tableau Cloud. Damit werden eine größere Transparenz geschaffen und die Zusammenarbeit sowie ein gesunder Wettbewerb zwischen Teammitgliedern gefördert:

„Wir können die Vertriebsziele der einzelnen Mitarbeiter in Tableau Cloud veröffentlichen und so einen wunderbaren gesunden Wettbewerb in unserem Team anstoßen, der sicherstellt, dass alle zur Erreichung ihrer Ziele zusammenarbeiten.“

Über die Ermittlung von Verkaufschancen hinaus verwendet das Außendienstteam von MillerCoors Tableau Cloud, um Daten mit den Vertriebspartnern zu teilen.

„In einer Welt mit Hunderten von Zapfhähnen benötigen unsere Bar- und Restaurantmanager Daten, um erfolgreich sein zu können“, erklärt Jim. „Wir haben Tableau ca. zwei Jahre in anderen Abteilungen verwendet. Wir sahen darin eine große Chance, die tägliche Arbeitsbelastung tatsächlich zu verringern und unseren Vertriebspartnern verbesserte Informationen zur Verfügung zu stellen.“

Mit Tableau-Dashboards können Vertriebsmitarbeiter die Vertriebspartner auf die zentralen Erfolgsfaktoren ihres Geschäfts hinweisen, ihnen Kundendemografien verständlich machen und zeigen, wie sie im Vergleich mit ähnlichen Gaststätten abschneiden.

„Jeder hat ein eigenes Bauchgefühl, was Bier betrifft und was ihm daran wichtig ist. Mit den über Tableau Cloud verfügbaren Daten können wir aber wirklich hingehen und dem Vertriebspartner sagen, was auf dem Markt tatsächlich passiert.“

Diese Erkenntnisse helfen Vertriebspartnern dabei, mehr Produkte zu verkaufen, Kundenbeziehungen zu festigen und Gewinne zu erhöhen. Diesen Zugang zu Daten können MillerCoors-Vertriebsmitarbeiter auch als Unterscheidungsmerkmal gegenüber Wettbewerbern nutzen: „Bisher hat diesen unabhängigen Bars und Restaurants noch niemand eine wirklich schlüssige Marktsicht geliefert. Wir können aber hingehen und sagen: ‚Hallo, Sie haben dieses Jahr mehr oder weniger als im letzten Jahr verkauft.‘“